대부분의 스타트업은 운이 나빠서 실패하지 않는다. 창업자가 자기 제품을 이해하지 못해서 실패한다.

내가 아는 이유는, 내가 바로 그 창업자였기 때문이다.

사업 초창기에 나는 인정하고 싶은 것보다 더 많이 실패했다. 다른 제품. 다른 시장. 다른 피치. 하지만 모든 실패에는 똑같은 근본 원인이 있었다 — 나는 내가 파는 것을 충분히 깊이 이해하지 못했다.

단지 기능만이 아니다. 단지 사양서만이 아니다. 전체 그림을 말하는 것이다. 이것을 실제로 누가 필요로 하는가? 그들은 어디에 있는가? 그들은 어떻게 구매하는가? 이 제품을 둘러싼 시장은 어떤 모습인가? 경쟁자는 누구인가? 진짜 고충은 무엇인가 — 내가 상상한 것이 아니라, 고객이 아침에 눈을 뜨며 떠올리는 그것 말이다.

제품을 그 정도 깊이로 이해하면, 나머지는 저절로 따라온다. 당신은 고객을 안다. 그들을 어디서 찾을지 안다. 어떻게 팔지 안다 — 추측하는 게 아니라 매칭하고 있기 때문이다.

하지만 그 깊이가 없으면, 당신은 그저 어둠 속에서 다트를 던지는 것이다. 그리고 그게 바로 내가 하고 있던 일이었다.

나에게 모든 걸 바꿔놓은 사업 마인드의 전환은 단순했다. 누군가에게 피칭하기 전에, 나는 이 제품이 왜 존재하며 누가 이것 없이는 살 수 없는지를 한 문장으로 설명할 수 있어야 한다. 그렇게 하지 못한다면, 나는 준비가 안 된 것이다.

영업에 어려움을 겪은, 내가 만난 모든 사업주에게 똑같은 공백이 있었다. 그들의 피치가 문제가 아니었다. 그들의 인맥이 문제가 아니었다. 제품 이해가 문제였다.

당신이 그 모든 조각을 직접 만든 것처럼 제품을 알아라 — 설령 직접 만들지 않았더라도. 당신이 시장의 구석구석을 걸어본 것처럼 시장을 알아라. 그것은 단지 파는 방법이 아니다. 그것이 살아남는 방법이다.

당신이 배우는 데 가장 큰 대가를 치른 제품 교훈 하나는 무엇인가?