은행에 납품하는 한 SI 회사가 우리에게 한 해 매출 전부를 채워 줄 거래를 제안한 적이 있다. 계약 하나. 서명 하나.
오피니언 — 견해는 필자 개인의 의견입니다.
함정은 독점이었다. 그들과 계약하면, 우리는 3년 동안 그 분야의 다른 누구에게도 팔 수 없었다.
우리 팀은 갈렸다.
"받아요. 한 해가 통째로 보장돼요. 더는 쫓아다닐 필요 없어요."
논리적으로 들렸다. 하지만 뭔가 걸렸다. 한 고객이 모든 걸 지불한다는 건 한 고객이 당신을 소유한다는 뜻이다.
나는 일주일 동안 고민했다. 양쪽 다 숫자를 돌려 봤다. 그리고 거절했다.
그 결정은 아팠다. 몇 달 동안, 우리는 그걸 체감했다. 매일 아침 나 자신을 의심하던 주간들이 있었다.
하지만 그다음에 벌어진 일은 이랬다.
→ 우리가 지킨 더 작은 고객들 — 그들이 성장했다. 그들은 새로운 시장으로 확장했다. → 그들은 우리를 데리고 갔다. 그 단일 계약으로는 결코 닿지 못했을 나라들로. → 2년 안에, 우리는 그 독점 거래가 지불했을 금액을 넘어섰다. → 그리고 우리는 하나를 빌리는 대신 모든 관계를 소유했다.
가장 큰 숫자가 언제나 가장 좋은 거래인 것은 아니다. 어떤 계약은 성장처럼 보이지만 항복처럼 느껴진다. 생존을 한 고객에게 의존하는 순간, 당신은 이미 그 사업을 잃은 것이다.
내가 해 본 최고의 거래는 거의 걸어 나올 뻔한 거래들이다. 최악은 걸어 나왔어야 했던 것들이다.
당신이 거절했는데 결국 옳은 판단이었던 거래는 무엇인가?
