우리는 우리 시장에서 가장 정확한 안면인식 시스템을 만들었다. 99.7% 매칭률. 어떤 경쟁사보다 빠르다.
아무도 관심 없었다.
우리는 완벽한 데모를 들고 한 정부 기관에 들어갔다. 기술은 흠잡을 데 없이 작동했다. 고객은 지켜보고, 고개를 끄덕이더니, 말했다. "그래서 이게 우리한테 무슨 문제를 해결해 줍니까?"
나는 제대로 된 답을 갖고 있지 않았다. 한 번도 실제로 물어본 적이 없었기 때문이다.
내가 잘못한 것은 이것이다.
나는 정확도가 팔린다고 생각했다. 아니다. 팔리는 건 문제다. → 고객은 99.7%가 필요하지 않았다. 그들에게 필요한 건 하루 3시간씩 수기 신분 확인에 낭비하는 걸 멈추는 것이었다.
나는 성과를 사는 사람들에게 기능을 팔고 있었다. → 그들은 우리 알고리즘이 어떻게 작동하는지 신경 쓰지 않았다. 그들은 자기네 월요일 아침이 어떻게 바뀌는지를 신경 썼다.
나는 엔지니어를 위해 만들고 있었지, 계약서에 서명하는 사람을 위해 만들지 않았다. → 의사결정권자는 우리 백엔드를 본 적이 없다. 그들이 본 건 슬라이드 한 장과 약속이었다.
그래서 우리는 모든 것을 바꿨다. 기술이 아니라 — 접근 방식을.
우리는 우리가 만든 것을 앞세우기를 멈췄다. 고객 곁에 앉아, 그들이 실제로 어떻게 일하는지 지켜보고, 너무 오래 안고 살아서 있다는 것조차 잊어버린 그 마찰을 찾기 시작했다.
그리고 그 마찰을 중심으로 제안을 다시 짰다. 같은 핵심 기술. 완전히 다른 사업.
매출이 달라졌다. 우리가 더 똑똑해져서가 아니라 — 더 가까워졌기 때문이다.
내가 찾은 최고의 비즈니스 전략은 민망할 만큼 단순하다. 당신이 만든 것에 대해 말하기를 멈춰라. 그게 없으면 무엇이 망가지는지에 대해 말하기 시작하라.
당신이 엉뚱한 문제를 풀고 있었다는 걸 깨달은 순간은 언제였는가?
