우리는 그 방에서 최고의 얼굴인식 소프트웨어를 만들었다. 그런데도 팔 수가 없었다.

UniverseAI는 VCA — 정부 프로젝트를 위한 영상 콘텐츠 분석에서 시작했다. 기술은 탄탄했다. 제품은 작동했다. 우리는 준비되어 있었다.

하지만 한국에는 "조달"이라는 제도가 있다 — 정부 조달. 기술 기업이 그 인증 없이는 들어갈 수 없다. 총판을 거쳐야 한다. 그리고 그 총판이 당신 사업에서 막대한 몫을 떼어간다.

그건 최악의 부분도 아니었다. 그들은 우리 제품을 "그냥 소프트웨어"라고 부르며 가격을 후려쳤다. 그동안 모든 것을 맨바닥에서 만든 건 우리였다 — 모든 기능, 모든 연동, 모든 맞춤 요청을. 개발 비용은 전부 우리 몫이었다. 마진은 전부 그들 몫이었다.

나는 그 상태로 몇 달을 버텼다. 계속 생각했다 — 어쩌면 그냥 더 밀어붙이면 된다고. 인증을 따고. 게임의 규칙에 맞추고. 하지만 셈은 결코 맞지 않았다. 사업 모델이 근본부터 망가져 있었다. 어떤 경영 리더십으로도 우리를 말려 죽이도록 설계된 구조를 고칠 수는 없었다.

그래서 우리는 그 문을 두드리기를 멈췄다.

우리는 우리 기술이 규모 있게 팔릴 수 있는 곳을 찾기 시작했다 — B2B, 물량 기반, 중간상이 마진을 뜯어먹지 않는 곳. 그때 그것을 찾았다. 한국의 한 디지털 뱅크가 얼굴 결제 단말기를 만들었는데 그것을 구동할 인식 소프트웨어가 필요했다. 우리는 찾아가서 제품을 시연했고, 1년에 걸친 POC 끝에 딜을 성사시켰다.

그 하나의 레퍼런스가 모든 걸 바꿔놓았다. 오늘날 우리는 여러 나라의 기업들로부터 인바운드 연락을 받고 있다 — 우리가 한 번도 쫓아다닐 필요가 없었던 프로젝트들이다.

벽에 대고 갈아 넣고 있는 모든 사업주에게 나는 이렇게 말한다. 아무리 세게 두드려도 문이 열리지 않는다면 — 어쩌면 그건 문이 아니다.

내 인생 최고의 사업 결정은 더 세게 밀어붙이는 게 아니었다. 걸음을 돌려 올바른 입구를 찾는 것이었다.

당신에게 결국 방향 전환이 되어준 벽은 무엇인가?