인도에서는 신뢰가 계약보다 먼저다.

모두가 나에게 그렇게 말했다. "인도에서 사업? 최소 2년이야." 나는 그들이 과장한다고 생각했다. 내가 직접 겪기 전까지는.

나는 안면인식 소프트웨어를 팔러 뭄바이로 날아갔다. 40장짜리 슬라이드, 경쟁력 있는 가격, 검증된 기술. 나는 모든 미팅에서 제품을 앞세워 들어갔다. 몇 달이 지났다. 단 하나의 거래도 움직이지 않았다. 기술은 탄탄했다. 가격도 맞았다. 서류상으론 모든 게 완벽해 보였다. 하지만 서류가 바로 문제였다.

그러다 한 파트너가 다른 행동을 했다. 그는 내 슬라이드를 열어 두 장을 보더니, 노트북을 닫았다. "먼저 식사부터 합시다." 그날 밤 우리는 호텔 뷔페에서 세 시간을 보냈다. 커리 여덟 가지. 가족, 크리켓, 우리가 각자 왜 회사를 시작했는지. 사업 이야기는 한마디도 없었다. 그 저녁 식사가 진짜 미팅이었다.

다음 날 아침, 우리 미팅은 30분 걸렸다. 몇 달째 멈춰 있던 거래가 일주일 만에 성사됐다. 내 슬라이드는 바뀌지 않았다. 내 가격도 바뀌지 않았다. 바뀐 유일한 것은 그가 나를 신뢰하게 됐다는 것이었다. 신뢰가 자리 잡자, 계약은 형식에 불과했다.

인도 시장에 진입하려는 사람이라면 — 프레젠테이션을 취소하라. 저녁 식사를 예약하라.